Philip van Waning, Gerente de Asociados de datos, defiende el uso de una buena dosis de datos externos para conseguir una cartera saludable de seguros.
Parece haber pasado mucho tiempo desde que los seguros se contrataban a través de un corredor de seguros de confianza, alguien con quien ya se habían contratado varios seguros y que estaba familiarizado con nuestra situación familiar o nuestro negocio. El corredor conocía a sus clientes y tenía en cuenta el conocimiento adquirido sobre el vecindario, el historial de seguros y los riesgos particulares en la oferta final de una póliza. En caso necesario, el corredor hacía varias consultas sobre la situación laboral o las inquietudes sobre un hijo adolescente. En otras palabras: una primera evaluación de riesgos excelente.
En la actualidad, este proceso de suscripción se ha convertido en un asunto mucho más lejano: es muy raro que los corredores de seguros visiten la vivienda de un cliente y muchos consumidores prefieren gestionar sus asuntos por Internet. Pero, si no hay contacto personal con los clientes que solicitan una póliza, ¿cómo se puede realizar una buena evaluación del riesgo que se está asumiendo? Por supuesto, los riesgos constituyen una parte inherente de cualquier seguro, pero los riesgos se deben evaluar lo mejor posible para conseguir una rentabilidad saludable de una cartera de seguros.
La información procedente de fuentes externas podría presentar una visión más exhaustiva, lo que aportaría argumentos adecuados y sólidos para la aceptación, el rechazo o, quizás, condiciones adaptadas.
¿Cómo funciona esto?
Cuando hablamos de los datos externos, nos referimos, por ejemplo, a la información de una cámara de comercio, la moral de pago o los hábitos de pago y el historial de siniestros, así como los datos demográficos y los registros de vehículos.
¿ Debería convertirse la petición de datos externos en una práctica estándar para cada suscripción? Obviamente, esto depende de la aseguradora, pero, en la práctica, los costos administrativos, algo superiores, se compensan con el posible riesgo y la gravedad de los posibles siniestros.
Privacidad
El uso de datos externos está permitido o no según el país. En general, se puede decir que, en Europa, de norte a sur, las leyes sobre privacidad se están volviendo menos permisivas y el uso de datos externos se está convirtiendo en una cuestión más delicada. En los países escandinavos, una verificación del crédito es bastante sencilla, y en Noruega y Suecia las declaraciones de la renta son incluso públicas. En esos países, la transparencia prevalece sobre la privacidad. En Europa Central y Occidental, la protección de los consumidores es más estricta. En el contexto internacional en el que se mueve FRISS, con frecuencia debemos abordar estas diferencias. Siempre hacemos un esfuerzo óptimo en cada situación y, obviamente, respetamos la legislación vigente en cada país.
Clientes ya existentes
Cada aseguradora, acertadamente, atesora la información relativa a sus clientes. Se saben muchas cosas sobre sus posesiones, su valor, cuánto tiempo ha sido propietario alguien de algo y qué siniestros se han producido durante los últimos años. Cuando se solicita un nuevo seguro, los datos externos pueden completar la perspectiva. Podemos tomar como ejemplos la solvencia, el historial de un objeto (p. ej., un vehículo) que se va a asegurar por primera vez o el historial de siniestros con otras aseguradoras. Puede que estemos hablando de un cliente ejemplar en los seguros de propiedad, pero con un historial muy distinto en sus seguros de vehículos, incluyendo siniestros con daños dudosos, en otra aseguradora.
O se puede tomar el ejemplo de un empresario que, en privado, es un buen cliente con una póliza de seguro de vehículo o de viaje, pero al solicitar un seguro de incendio relativo para su empresa, se descubre que tiene una calificación crediticia baja, lo que aumenta el riesgo de impago y de que se produzcan más siniestros.
Nuevos clientes
Las fuentes externas pueden resultar aún más importantes para poder realizar una buena evaluación de las suscripciones de nuevos clientes. La información bastante general puede completar los datos proporcionados para presentar una imagen más exhaustiva. Podría tratarse de información sobre un vehículo, una verificación de crédito o datos demográficos sobre el vecindario, como el nivel de urbanización o las estadísticas de robos en los tipos de vivienda de la zona. Con frecuencia, estos datos no bastan para establecer conclusiones decisivas, pero pueden apuntar a una determinada dirección que nos lleve a una mayor comunicación con el solicitante y a ponderar los riesgos.
Para ser justos, a veces los datos externos influyen directamente en la póliza contratada. Ocurre lo mismo con algunos productos en los que el código postal determina el nivel de la prima. En estos casos, las aseguradoras han optado claramente por un proceso de suscripción claro y breve, con un cierto equilibrio entre el precio y el riesgo.
Reacción en cadena y marketing
Toda la información obtenida se introduce en la base de datos de la aseguradora y añade valor a los datos internos, ofreciendo más información sobre los clientes, así como las posibles consideraciones para aceptar pólizas. Para las aseguradoras se trata de una enorme cantidad de información que les ayuda a conocer las posibilidades de venta cruzada y las ofertas más adecuadas para sus clientes.
Vitamina E para la base de datos
En general, hay muchas razones para aplicar regularmente un poco de vitamina E de los datos externos al proceso de suscripción. Mejoran la salud de la cartera de seguros con un equilibrio adecuado en la cobertura de riesgos. En definitiva, esto beneficia tanto a las compañías de seguros como a los consumidores.
