Las aseguradoras y los agregadores son competidores en cierta medida y siempre lo serán. Sin embargo, ambos tienen un interés mutuo en mantener un mercado saludable de seguros. Christian van Leeuwen resume los avances y, en términos generales, ve oportunidades beneficiosas para todos.
La comparación ha llegado para quedarse
En la actualidad, resulta imposible imaginarse un mundo sin sitios web de comparación para consumidores. Esto se aplica también al Sector Seguros. El precio siempre será un factor importante a la hora de tomar decisiones de compra. Ya se trate de un nuevo frigorífico, un viaje de fin de semana a París o una póliza de seguro de un vehículo, nadie quiere tener la sensación de haber pagado demasiado.
En nuestro sector, los agregadores se centran sobre todo en los seguros que requieren poco asesoramiento y que permiten basar la comparación simplemente en el precio. Estas pólizas se aplican sobre todo a productos de salud y de propiedad y accidentes, como vehículos, viaje y vivienda, mientras que, por ejemplo, los seguros por discapacidad resultan menos adecuados.
Si nos fijamos en los avances realizados en este campo, hay distintos tipos de agregadores:
- Solo de comparación – el sitio se paga mediante referencias;
- Comparación e intermediación – el negocio principal es la venta de pólizas;
- Propiedad de la aseguradora – un sitio independiente que (principalmente) compara sus propias marcas;
- Módulo de comparación en el sitio de la aseguradora – mantiene a los clientes (potenciales) en el sitio de la aseguradora, pero ofrece la opción de comparación.
Diferencias globales
El mercado de los agregadores presenta enormes diferencias según el país. Esto se debe principalmente al historial de disponibilidad de Internet en una región y la posibilidad de contratar pólizas de seguro en línea. Además, las aseguradoras tienen que estar dispuestas a publicar sus precios.
En el Reino Unido, el mercado de los agregadores es enorme: representa aproximadamente el 70 % de los ingresos por primas. Esto significa que hay mucha competencia y una política agresiva de fusiones y adquisiciones.
Sin embargo, en EE. UU., las compañías de seguros han decidido mantener la adquisición en sus propias manos. Esto complica el establecimiento de agregadores y, al mismo tiempo, también tienen que trabajar con distintas normas y reglamentaciones en varios estados.
En comparación, Holanda una posición intermedia. Hay varios agregadores, de los cuales “Independer” es líder en el mercado. Sin embargo, Independer es una combinación de un agregador y un intermediario, y pertenece a una aseguradora.
Crecimiento exponencial
Por lo general, sigue habiendo un mercado turbulento en el que aparecen regularmente nuevos actores o actores de éxito cruzan literalmente las fronteras para pasar a otros países y regiones, en ambos casos con más o menos éxito. La empresa de análisis Celent ha visto un crecimiento del 400 % del mercado en los últimos cuatro años. En un informe reciente, Accenture señala un aumento en el número de productos, como seguros de mascotas y otros productos relativamente simples.
¿De quién es el cliente?
Es una pregunta interesante: tanto los agregadores como las aseguradoras consideran que el cliente que contrata una póliza con ellos es su cliente. Mientras que las aseguradoras prosperan en retención y continuidad, parece que los agregadores no son muy buenos en esos aspectos. Los agregadores se centran en los factores de impulso que son importantes para el consumidor, el precio en particular. Si un consumidor opta solamente por el precio más bajo, podría llegar a perjudicar sus propios intereses, ya que la cobertura y las condiciones podrían no ser suficientes.
Consecuencias negativas
En nombre del interés del cliente, los agregadores y las aseguradoras suelen considerarse principalmente rivales. Cuando llega el momento de la renovación, los agregadores se vuelven a poner en contacto con el cliente con la opción más barata en ese momento. Por otro lado, las aseguradoras suelen percibir el tráfico procedente de los agregadores como un tráfico caro y no demasiado fiable.
Para la decepción y la molestia del consumidor, cuando por fin llega la hora de contratar la póliza y las condiciones, la cobertura e incluso el precio resultan ser distintos a lo esperado. Y ninguna de las partes se beneficia de unos clientes descontentos.
Además, las aseguradoras se sienten presionadas a correr mayores riesgos para reducir sus precios, lo que está en conflicto con la necesidad de contar con carteras de productos saludables y rentables.
Como los agregadores ofrecen un mayor anonimato, a los consumidores les resulta más fácil y tentador proporcionar información falsa. Esto provoca un aumento del número de casos de fraude en las solicitudes de seguro.
Todos ganan
Podemos concluir que la necesidad de transparencia y comparación seguirá existiendo, pero centrarse en las ventajas a corto plazo acaba siendo perjudicial para todas las partes a largo plazo. Así que, ¿cómo podemos, respetando los distintos intereses, optimizar las ventajas para todas las partes (aseguradora, agregador y cliente)?
Creo que la respuesta radica en una mayor cooperación en los cuatro puntos siguientes:
- Preselección del riesgo – el agregador se centra más en qué cliente es el más adecuado para un perfil de una aseguradora. Esto aumenta la tasa de aceptación, lo que significa que el agregador tendrá más clientes satisfechos y la aseguradora estará más dispuesta a pagar una provisión relativamente alta. Obviamente, el nivel de preselección deberá ser conforme con las leyes de privacidad vigentes.
- Armonizar los procesos administrativos – las aseguradoras, cada vez más, están automatizando y digitalizando sus procesos. Una colaboración más estrecha con los agregadores puede conducir a transferir información ya complementada, para que el cliente no tenga que volver a hacerlo. Así se ahorra tiempo y se evitan errores.
- Retención de bonificaciones – el agregador puede fijarse en otros factores, además del precio, que pueden ser importantes para el cliente, para presentar una oferta atractiva en colaboración con la aseguradora actual. Es posible que la prima sea algo más cara, pero incluirá una bonificación por continuidad de la relación en forma de un riesgo propio más bajo o una cobertura más amplia.
- Prevención del fraude – en FRISS vemos muchos fraudes al principio del proceso de solicitud y suscripción; consumidores que prueban con distintas variables para ver si la prima puede rebajarse aún más. Un agregador puede señalar este comportamiento. Si, por ejemplo, alguien que quiere contratar un seguro de automóvil cambia de repente de región, modifica la fecha de nacimiento o su historial de siniestros, esto podría indicar un mal uso cuando el seguro se hace a nombre o en la dirección de otra persona. La fuerza de los agregadores consiste en que tienen más información sobre el comportamiento de un solicitante y pueden utilizarla para ayudar a reducir los riesgos y el mal uso.
Conclusión
Las aseguradoras y los agregadores no siempre tienen los mismos intereses, pero todos, incluido el cliente, al final, se benefician de un mercado de seguros saludable. Sería fantástico que las partes pudieran ponerse de acuerdo en que la cooperación en determinados campos resulta beneficiosa para todos. Trabajemos juntos cuando sea posible y por separado cuando sea necesario.