Mars Samsom, Business Unit Manager bij InShared, legt uit hoe InShared in 2009 is opgericht als online verzekeraar en is uitgegroeid tot één van de meest succesvolle verzekeraars op dit gebied. De belangrijkste vraag in deze aflevering is dan ook: Hoe bouw je een winstgevende portefeuille op als 100% online verzekeraar?
”InShared is in 2009 opgezet als 100% online verzekeraar. Het opbouwen van een winstgevende portefeuille was op dat moment de grootste uitdaging als internet verzekeraar.
Go-to market strategie
De go-to-market strategie van online verschilt enorm van het traditionele kanaal en daarom heeft InShared een aantal duidelijke keuzes gemaakt.
Het realiseren van de hoogste klanttevredenheid heeft voor InShared de grootste focus, maar er moest tegelijkertijd ook tegen de laagste kosten worden gewerkt.
Het belangrijkste verschil tussen online en traditionele kanalen is het daadwerkelijk zien van de klant zelf. Voor online is dit niet mogelijk.
Risico inschatting
Daarom was het voor InShared zeer risicovol, aangezien het gemakkelijk een verkeerde klantportefeuille had kunnen opbouwen. Één slechte klant kon alle doelstellingen kapot maken. De belangrijkste doelstelling van InShared is dan ook het opbouwen van een gezonde portefeuille.
Om te voorkomen dat hoge risico profielen de portefeuille betreden, was het noodzakelijk een goede risico inschatting te hebben. Dat is de reden dat FRISS vanaf het eerste begin bij onze bedrijfsvoering betrokken was. Samen met FRISS zijn we in staat om gemakkelijk gebruik te maken van open externe databronnen, zodat we kunnen beoordelen of een profiel binnen onze portefeuille past.
Acceptatieregels
Dankzij de regels die we samen met FRISS hebben bepaald, konden wij in het eerste jaar meer dan 50% van de prospects afwijzen. Hierdoor waren wij in staat om de juiste klanten aan te trekken.
Op dit moment wijzen wij slechts 12% van de nieuwe prospects af. Dit verschil zit in het constant optimaliseren van de regels, samen met FRISS. Daarnaast benutten wij ook de toegang tot nieuwe open databronnen.
De regels voor acceptatie helpen ons tevens bij het verlagen van de acquisitiekosten en het optimaliseren van onze prijsstelling. En wat we ook doen, objectiviteit is cruciaal.
Gezonde portefeuille en tevreden klanten
De risico inschatting is volledig geautomatiseerd. Dat is de manier waarop we een winstgevende portefeuille opbouwen als 100% online verzekeraar.
Vandaag de dag is ons acquisitie aandeel in de Nederlandse markt meer dan 10%. Onze claim ratio en schadelast loopt volledig op schema. En het meest belangrijk, onze klanten waarderen ons met een 8.1 uit 10.”
